Uno de los objetivos más habituales de las empresas y profesionales al hacer publicidad es generar ventas a segmentos del mercado que por el momento no son aún clientes o compradores, y el buzoneo nos puede ayudar mucho en esta tarea de prospección de ventas.
Esto es así, especialmente, cuando podemos ubicar a nuestros posibles compradores en espacios geográficos concretos, que pueden ser localidades completas, parciales, barrios, calles, etc., ya que hacer buzoneo en estas zonas predeterminadas nos va a permitir impactar de forma directa, barata y con mensajes a medida a las personas o empresas que se encuentran en ella de forma inequívoca.
Quién utiliza la prospección de ventas con buzoneo y publicidad directa
De hecho la gran mayoría de empresas que realiza buzoneo suelen buscar esta prospección de ventas, y generar contactos cualificados que se interesen por la oferta y reaccionen positivamente a los estímulos publicitarios generados.
Un gran ejemplo son las agencias inmobiliarias, que suelen actuar por zonas determinadas, que lanzan su publicidad con el objetivo de captar vendedores de propiedades inmobiliarias varias (pisos, oficinas, garages, parkings, torres y chalets, etc.) o compradores. En ambos casos se generan contactos cualificados, también llamados «leads» en el argot de marketing, que se encuentren en disposición de poner su producto en manos de los profesionales inmobiliarios que lo vendan a un tercero; o se busca el contacto directo con las personas que deseen adquirir las propiedades captadas.
En ambos casos hablamos de una prospección de ventas, como también lo hacen las academias de formación, las empresas de servicios y comerciales. De todo tipo.
El mensaje en los folletos de buzoneo con intención de captar personas interesadas
Como en la publicidad en general, el mensaje debe primar en en la comunicación generada, y debe ser claro y conciso. Directo al público. Sin rodeos para que en su justa medida (no más de 7-8 palabras por titular), capte la atención sin fisuras, y transmita una ventaja al receptor.
Además, si se ofrece algún valor diferencial, la publicidad será mucho más eficaz. Continuando con el ejemplo de las agencias inmobiliarias, imaginemos que el titular es «Vendemos su piso, y pagamos su hipoteca hasta la venta». Veamos que, aunque hemos sobrepasado el numero de palabras situándonos en 10; el mensaje es muy claro («Vendemos su piso»), y hay una ventaja diferencial contundente para decantarnos o interesarnos por esta propuesta si estamos en situación de vender un piso («pagamos su hipoteca hasta la venta»). Además, el mensaje está claramente dirigido a un público objetivo, que no es solo la persona que quiere vender un piso, sino que tiene una hipoteca y, con ello, con esta clarísima dirección del mensaje a un público determinado; los resultados serán mucho mayores -por lo general- que con mensajes genéricos dirigidos a todo el que quiera vender.
Prospección de ventas eficaz con una llamada a la acción
Hace años los mensajes publicitarios dirigidos a la prospección de ventas podían funcionar simplemente con un buen titular, con un diseño correcto y unos datos de contacto a partir de los que el interesado podía ponerse en contacto con el anunciante.
PROSPECTAR UNA VENTA ES PONERSE EN CONTACTO CON EL CLIENTE POR PRIMERA VEZ, Y DEBE HACERSE PREVEYENDO SUS NECESIDADES PARA DARLES UNA SOLUCIÓN.
Aunque esto puede ser aún así, el uso de una llamada a la acción es determinante actualmente, ya que como su propio nombre indica tiene como objetivo «llevar a la acción al receptor». Hacerle actuar. Conseguir que se vea necesitado de nuestros servicios ya que le transmitimos confianza para conseguir estos objetivos; siempre vivos en la mentalidad de una empresa, negocio o propietario que utiliza servicios de publicidad.
Las llamadas a la acción deben ser, nuevamente, claras y concisas. Además, para ser vistosas y claramente identificables por el receptor del mensaje impreso en un folleto, en un cartel, en un flyer de publicidad postal, publicorreo o mailing, o incluso en publicidad en revistas, periódicos, etc., debe combinar un texto, un formato, color y un icono o aspecto del diseño diferencial.
En cuanto al texto, nuevamente debe ser corto. Un ejemplo sería «llámanos ahora, y recibe un 10% de Descuento».
El formato del texto debe ser diferente al resto del contenido, y en ocasiones el color también. De esta forma, con una fuente más grande, quizás en negrita, quizás en oblicuo…depende…conseguiremos junto a un color diferente al texto (rojo y naranja son los habitualmente utilizados ya que generan «calor» y «actividad»); que la llamada a la acción destaque, motive y haga actuar al posible interesado.
Y cuando les hablo de un aspecto de diseño diferencial, me refiero a que el mensaje se encuentre por ejemplo sobre un fondo de color, sobre una estrella, sobre un círculo con aspas, etc.; que destaca este apartado del diseño y, consecuentemente lo indica como importante y con un mensaje, que es la parte textual de la llamada a la acción de la prospección de ventas con publicidad impresa; que destaca y debe tenerse en cuenta.
Fdo. David Guiu | Director de OPEN-buzoneo.com y especialista en campañas de publicidad directa en toda España
